Вторая волна карантина: как девелоперам спасти сезон продаж?

В конце августа мы провели прямой эфир, где обсудили текущую ситуацию на рынке с Александром Лебедевым из ФСК, Дмитрием Форманом из Главстроя, Дмитрием Ответчиковым из idaproject и Иваном Черемных из МЧП. Публикуем самое важное из этой беседы.

Главное про спрос

Что будет со спросом на недвижимость?

Льготная ипотека может помочь рынку продержаться на уровне прошлого года. Клиентская база сейчас слабее, чем в прошлом году — людей, которые готовы платить 120 тысяч рублей в месяц за квартиру, стало гораздо меньше. Поэтому сегмент вымывается и скоро спрос начнет замедляться.

Как меняется спрос по классам жилья?

В элитном классе спрос практически не меняется.

На бизнес-класс влияет падение доходов у среднего класса, у предпринимателей и бизнесменов. Это не так заметно в Москве, но заметно в городах-миллионниках типа Уфы, Казани, Екатеринбурга. Покупатели из этого сегмента могут перейти в комфорт.

Комфорт и эконом-класс — здесь у покупателей упали доходы, но за счёт снижения ипотечных ставок покупка им в моменте стала доступнее. А доля ипотечных сделок в этом сегменте достигает практически 90%.

Изменился ли запрос потребителя и будут ли застройщики на него реагировать и менять свои продукты?

Запрос поменялся, люди поняли, что им в этих квартирах нужно организовывать рабочее место и находиться со своими близкими в течение всего рабочего дня. Но если говорить о том, поддержан ли этот запрос деньгами — много ли покупателей готовы заплатить за отдельный кабинет? Увы, нет.

Текущий запрос решается зонированием и организацией пространства. Со стороны застройщика корректируется только объяснение покупателю, как он сможет распорядиться конкретной площадью и планировкой.

В комфорт и эконом-классе переделывать продукт не будут. Этот подход будет в дорогих сегментах, но это не что-то новое, там и раньше проекты менялись под запросы потребителей.

Главное об онлайн-продаж

Как изменился запрос девелоперов на инструменты для удалённых продаж?

Компании, в которых не были развиты онлайн-форматы, до конца года делают упор на их внедрение, догоняют рынок. А те, кто был готов к онлайну заранее, теперь сконцентрированы на улучшении клиентского сервиса.

Готовы ли клиенты покупать квартиры онлайн?

На примере клиента idaproject: в 2019 у девелопера в месяц онлайн проходило 30 сделок, а в июне-июле 2020 — больше тысячи онлайн-продаж в месяц.

Насколько компания будет продвигать онлайн-продажи — настолько это и будет работать.

Кто в топе по удаленным инструментам продажи?

Самолет и  Главстрой.
Главстрой начали внедрять онлайн-форматы, когда это ещё никому было не нужно. Поэтому с точки зрения новаторства — это Главстрой, а с точки зрения выверенности процессов и полной готовности к онлайн-сделке — это Самолет.

Какие инструменты необходимы перед стартом онлайн-продаж?

CRM, связка CRM с сайтом с ежесекундным обменом данными и подключение эквайринга. Этого достаточно для настройки онлайн-бронирования. Чем больше этапов сделки вы захотите оцифровать — тем больше инструментов потребуется.

Какие готовые инструменты можно использовать, чтобы перевести продажи в онлайн?

Личный кабинет покупателя от Profitbase. Он позволит вашим клиентам пройти все этапы покупки квартиры онлайн, а вам — сократить издержки на сопровождение сделок. Подробнее на сайте →

Посмотрите полную запись дискуссии на Youtube:

Обязательно подпишитесь на наш Youtube-канал, мы публикуем там записи наших мероприятий и ролики о цифровизации девелопмента. Если вы не подпишетесь — то всё пропустите.