От выбора к продажам: как девелоперам внедрить выигрышные инструменты

С увеличением количества строящихся объектов, компании начинают искать решения, которые могли бы быстро автоматизировать работу, систематизировать информацию о покупателях, контролировать работу менеджеров.

Поможет в этом набор инструментов в рамках одной экосистемы сервисов. О выборе инструментов, процессах внедрения и новой услуге Profitbase рассказала Анастасия Смирнова, руководитель отдела внедрений Profitbase.

Как проходит внедрение инструментов в бизнес-процессы девелопера?

Эти этапы необходимо пройти девелоперу, чтобы подобрать и внедрить инструменты для запуска продаж и автоматизации других бизнес-процессов:

Брифование

На первой встрече с клиентом узнаётся о его бизнес-процессах и инструментах, которые уже работают, а также уточняется цель внедрения. От цели зависит многое: кто-то хочет только запустить продажи, а кому-то необходимо подключить маркетинг, бэк-офис и так далее. Для всех сценариев описывается бизнес-процесс, оговаривается, как процессы видит клиент, и формируется предложение.

Коммерческое предложение

После брифования формируется коммерческое предложение по всему объёму работ. Здесь устанавливаются подключаемые инструменты и сроки внедрения.

Заключение договора

На этом этапе подключаются партнёры-интеграторы. После брифинга клиента интеграторам отправляются данные на оценку работы, далее совместно составляется коммерческое предложение и договор. Договор заключается с клиентом и интегратором. Таким образом, Profitbase становится генподрядчиком для клиента. После проект авансируется и появляется дорожная карта, где прописываются работы, этапы, лицензии.

«Когда проект долгий и дорогой, его бьют на этапы. Во-первых, нам так проще реализовывать, а клиенту принимать работы. Во-вторых, заказчик может быстрее начать работать в системе. Мы подключаем базовые вещи, передаём систему в работу и параллельно делаем надстройки. Так клиенту комфортнее, потому что и работы идут, и оплату можно разбить на этапы» — Анастасия Смирнова, руководитель отдела внедрений Profitbase.

Предпроектное обследование

Первый этап внедрения — это предпроектное обследование. С клиента снова собирается бриф, только более подробный. Здесь работают команда со стороны Profitbase, аналитик со стороны интегратора и команда со стороны клиента. На этой встрече разбирается каждый этап бизнес-процесса.

Карта проекта

После предпроектного обследования формируется карта проекта, в которой описаны этапы в воронке, работа менеджера, автоматические действия и подключение к работе других людей, например, юристов или руководителей. Здесь фиксируется, где срабатывают виджеты.

Настройка системы и итоговая демонстрация

После формирования карты проекта аналитики приступают к настройке системы. Раз в неделю проводятся синхи с клиентом для взаимного ответа на вопросы. Параллельно даётся клиенту что-то протестировать. В конце настройки проводится итоговая демонстрация, где формируется сделка и подробно разбирается каждый этап.

Техническая поддержка

Система обязательно нуждается в технической поддержке. Это важно, так как в процессе работы могут возникать вопросы и потребности, которые кто-то должен закрывать. Здесь есть два варианта: либо девелопер нанимает сотрудника внутри компании, либо остаётся на технической поддержке у интегратора. В любом случае нельзя просто настроить систему и оставить её. Необходимо регулярное обслуживание, актуализация и при необходимости, подключение дополнительных решений.

С чего начинается внедрение, если в компании ещё нет никаких инструментов?

Внедрение начинается с CRM-системы. Это ядро всего комплекса. Бывает так, что CRM внедрили, но она не работает, это может произойти по нескольким причинам:

1. Линейным сотрудникам, которые должны пользоваться этой системой, не объяснили, для чего она нужна.

Когда персонал обязывают освоить новые инструменты, не объясняя, зачем это нужно, то это воспринимается как дополнительная нагрузка. Со стороны Profitbase и интегратора проводится обучение, но мотивировать сотрудников работать в системе могут только руководители.

2. Система не развивается.

Когда систему настраивают, она работает какое-то время, но потом устаревает. Это может произойти, потому что изменились бизнес-процессы в компании. В этом случае система не выполняет свои функции и только мешает менеджерам.

3. CRM-система настроена неправильно.

Такое происходит из-за некачественного брифования или неопытности того, кто настраивал систему. Неправильные бизнес-процессы, избыточное количество действий и триггеров — факторы, которые мешают менеджерам работать.

Как решить эти проблемы?

Провести аудит. Аналитик смотрит, как настроена CRM, брифует сотрудников, спрашивает о бизнес процессах, пожеланиях, барьерах, этапах. Делает подробный разбор системы. По результатам аудита даются рекомендации, что изменить в системе. Исходя из рекомендаций, клиент решает, как будет настраивать и обслуживать систему.

Какие факторы могут тормозить процесс внедрения?

Задержки со стороны клиента

Самая большая сложность в том, что для настройки системы необходима информация, которую предоставляет заказчик. Клиент не всегда располагает временем или возможностью эту информацию собрать, поэтому процесс затягивается.

Также есть ряд сервисов, которые клиент должен зарегистрировать самостоятельно на своё юридическое лицо. Мы помогаем в этом, но договор на услуги должен подписать именно клиент. По разным причинам подписание договора может откладываться, соответственно, настройка системы тоже.

CRM — не волшебная таблетка

У рынка есть сформированное представление, что CRM способна решить все проблемы. Здесь важно понимать, что у каждой системы есть ограничения. Иногда возникает проблема, что клиент просит внедрить функцию, которая для него очень важна, но система этого не может. И на старте, когда подбиралась система, никто не мог предугадать, что эта функция понадобится. Когда возникает такая проблема, нужно что-то придумать, подобрать виджеты, сделать дописки в системе или предложить альтернативный вариант. Это всё тоже занимает время и растягивает процесс внедрения.

Отработка возражений

При внедрении новой системы в компанию, важную роль играет руководитель. Если руководитель отдела продаж — драйвер процесса, которому система действительно нужна для работы, то он должен «‎продать»‎ её своим сотрудникам, и заинтересовать работать.

Есть ли решение для быстрой автоматизации бизнес-процессов?

Комплексное внедрение Profitbase — это объединение инструментов для управления продажами и внедрение в бизнес-процессы застройщика.

У Комплексного внедрения есть два типа:

Первый тип. Внедрение экосистемы продуктов Profitbase: CRM застройщика, Онлайн-бронирование, Выдача ключей, Смарт-каталог, Profitbase.BI Динамическое ценообразование, Кабинет агента, Экспорт данных, Profitbase.BI Аналитика, Электронная сделка.
Это очень удобно, потому что есть одна мастер база, и не нужно в разные сервисы вносить одни и те же данные.

Второй тип. Внедрение только части продуктов Profitbase и большое количество дополнительных продуктов по бизнес-процессам клиента.

Количество инструментов в комплексном внедрении зависит от запроса клиента. Есть крупные девелоперы, которые могут позволить себе сразу подключить множество инструментов для автоматизации не только отдела продаж, но и маркетинга или бэк-офиса. А есть те, кто только появились. Для них подбирается минимально необходимое количество сервисов для управления продажами: это CRM, виджет для CRM и самые базовые автоматизации в рамках CRM-системы.

В чём плюс комплексного внедрения для девелопера?

«‎Если говорить про комплексные внедрения, в которых есть CRM-система, то для клиента это просто и удобно. Заказчик приходит с запросом, а мы подбираем ему решение, сразу рассчитываем, стоимость внедрения, и стоимость всех лицензий которые необходимо подключить. Клиент должен понимать стоимость владения системой, это важно», — Анастасия Смирнова, руководитель отдела внедрений Profitbase.

Комплексное внедрение —удобное решение, вызывающее большой интерес со стороны девелоперов. В качестве успешного кейса, Profitbase и «Центр Компетенций» для Plus Development внедрили CRM и настроили распределение звонков на три агентства за два с половиной месяца. Процесс внедрения и результаты описали в материале.