Интегратор, который смог: результаты конкурса партнёров Profitbase

Откуда ноги растут: немного о партнёрской программе Profitbase

Наши решения используют сотни девелоперов в восьми странах, многие из них — крупные девелоперские компании, которым нужна комплексная проработка всей IT-архитектуры. Мы не могли бы помочь всем этим компаниям своими силами, ведь мы сфокусированы на развитии продукта.  

Поэтому внедрением наших продуктов, а также настройкой CRM, телефонии, всех необходимых интеграций, и других IT-систем занимаются наши партнёры-интеграторы. Это компании, которые прошли обучение и сертификацию. Они знают, как использовать решения Profitbase, а также имеют опыт работы с застройщиками. Мы ценим своих партнёров, поэтому предлагаем им дополнительные бонусы. И таких партнеров у нас уже 700 компаний.

Нам захотелось отметить тех, кто особенно ценит наше партнёрство. И подарить им подарки

И тогда мы объявили конкурс для наших партнёров. Он шёл три месяца и теперь настало время подвести итоги. Пора объявить победителей.

Самое полезное внедрение Profitbase
Победитель — Центр Компетенций, Тюмень

Для нас верный признак полезного внедрения — это бизнес-показатели клиента и его отзыв. Центр Компетенций написали подробный кейс о том, как в 2020 году помогли компании Страна Девелопмент проработать IT-ландшафт и оцифровать все процессы коммерческого блока, что позволило ускорить масштабирование застройщика.

По итогам внедрения у девелопера появилась прозрачность в работе отдела продаж, выросла прибыль и в два раза сократился цикл сделки.

Центр Компетенций — наш первый партнёр. И нам очень приятно, что первый же партнёр так завысил планку, что мы до сих пор приводим его в пример и показываем вам его новые победы.

Мы ценим их не за то, что давно их знаем. А за их вдумчивость и внимание к деталям, за интерес к продуктам, которые они внедряют. Если уж совсем честно, иногда нам даже кажется, что они знают Profitbase лучше нас самих.

Вы просто обязаны познакомиться с ними поближе, поэтому мы попросили исполнительного директора Центра Компетенций Дмитрия Балаушко ответить на несколько вопросов.

— Дмитрий, вы с нами уже пять лет. Почему? Почему именно Profitbase? Мы, конечно, тоже чувствуем эту магию, но должно же быть что-то ещё. Рациональное.

— В 2016 году к нам обратился клиент-застройщик и мы собирались создавать для него решение с нуля. И как раз в это время мы узнали о закрытом бета-тестировании шахматки для amoCRM от Profitbase, поэтому я сразу написал вам и попросил включить нас в тестирование. Увидев ваш прототип мы сразу поняли, какой объем работы вы уже проделали, и отговорили нашего клиента от разработки своего продукта, так как стало очевидно, что использование Profitbase будет выгоднее.

— Скажите нам, только честно. Как на ваш взгляд изменился Profitbase за эти годы?

— Мы видим, как вы, не меняя фокуса, глубоко прорабатываете продукт, расширяете функционал текущих сервисов и быстро добавляете новые, которые нужны рынку. Это усиливает наше предложение, как партнёра-интегратора, и предвосхищает ожидания наших клиентов-девелоперов. В части партнёрской программы мы видим, что вы готовы меняться, чтобы давать нам, всем партнёрам, все возможности для роста нашего бизнеса.

— Тоже хотим вас похвалить. У нас с вами много общих клиентов и как вендоры мы тоже с ними общаемся. И мы знаем, что застройщики от вас не уходят. За пять лет все, кому вы настраивали системы, не обращались к другим интеграторам за перенастройкой, не меняли систему, не бросали её. Они работают в той системе, что вы настроили. Либо продолжают развивать её, но только с вами. Как вам это удаётся?

— Секрет успеха в том, что никакого секрета нет. Мы просто стараемся действительно максимально искренне погрузиться в задачи клиента, смотреть шире и искать решения задач на стыке разных технологий. В первую очередь мы помогаем переосмыслить существующие бизнес-процессы и оптимизировать их, а потом уже автоматизировать.

— А можете назвать стандартный набор систем для внедрения в девелопменте? Что вы чаще всего предлагаете?

— Это amoCRM+Profitbase как надёжный фундамент и ядро системы. Sipuni+TextBack как основа коммуникаций. Наши аналитические дашборды EasyBI.ru  — понятный инструмент для анализа и принятия управленческих решений. Sensei — сервис автоматизации бизнес-процессов для amoCRM. И наши виджеты — «ЦентрДок» для документооборота, «Математика» для расчёта платежей и другие дополнения для автоматизации рутины.

— Как вы считаете, что отличает вас от коллег, почему выбирают вас, остаются с вами?

— Думаю дело в том, что мы умеем мыслить масштабнее и предлагаем системный подход по автоматизации компаний на всех уровнях.

— Можете сформулировать золотое правило внедрения? Для отрасли недвижимости, конечно.

— На мой взгляд универсальное правило для любого внедрения это: Назначить одного ответственного за проект внедрения и дать ему полномочия для принятия решений.

Вообще нам не сложно придумать повод, чтобы подарить подарок Центру Компетенций. Но они победили именно в этой номинации, потому что представили рынку самый полный комплексный кейс внедрения продуктов Profitbase в связке с другими решениями и собственными разработками. Они выстроили единую экосистему, которая помогает клиенту решать его бизнес-задачу.

Это было долгое и масштабное внедрение, которое привело к таким же масштабным результатам. И это подтверждает не только интегратор, но и сам клиент.

Самая крупная продажа Profitbase
Победитель — Холiст, Одесса

Это простая для понимания и не такая простая для достижения номинация. Часто партнёры внедряют решения постепенно, расширяя возможности и докупая лицензии. В этой номинации приз получает тот партнёр, который подключил клиенту сразу всё, что нужно.

Наш партнёр из Украины, интегратор Холiст, провёл продажу застройщику «Пространство» из Одессы по одному из пакетных тарифов. Так застройщик получил решения нашей экосистемы по выгодной цене, а интегратор — приз в нашем конкурсе.

Внутри команды мы называем Холiст «находкой года», ведь он подключился к программе совсем недавно — в начале 2020, и сразу стал одним из самых активных партнёров в нашей программе.

И дело не только в высоких чеках. Холiст помогли нам перевести Profitbase на украинский язык, а также они включаются в адаптацию продуктов для украинского рынка. Они помогли нам лучше понять этот рынок и стали своего рода проводниками. Поэтому мы объявляем Холiст нашим ключевым партнёром в Украине.

Мы успели за этот год хорошо познакомиться. Настало время познакомить вас — Евгений Рыбак, управляющий партнёр Холiст из Одессы согласился ответить на пару вопросов для этой статьи.

— Евгений, как вы начали работать с недвижимостью?

— Первые клиенты-застройщики у нас начали появляться ещё когда мы работали как digital-агентство. Мы пару лет помогали им с лидогенерацией, а потом увидели, что мы свою задачу выполняем, но это не помогает бизнесу клиента, потому что у него есть проблемы в работе с заявками и процессах в продажах.

Тогда мы начали подбирать структуру систем, которые помогут эти проблемы решать. Стали смотреть рынок, маркетинговые инструменты, CRM-системы, и искали то, что поможет именно в работе с недвижимостью — с шахматками, статусами, процессом бронирования.

— И нашли Profitbase?

— Да. Мы мониторили мировой рынок, нашли решение в Украине, нашли Profitbase, нашли по одному американскому и европейскому решению. Последние мы отбросили, потому что их бы не получилось использовать в Украине — помимо языкового барьера (а у них не было ни русского ни украинского языка), были разногласия в процессах, потому что продажа недвижимости в США и Европе отличается от процесса в Украине и России, это разные вещи с точки зрения законодательства, процесса и даже восприятия.

— Почему выбрали для клиента именно наше решение?

— Наше агентство не является монопартнёрами каких-то решений, например amoCRM, Profitbase, европейских решений. У нас изначально было агентство полного цикла, которое решает задачи клиента. Это предполагает комплексную настройку единой системы.

Чтобы предлагать клиентам самые подходящие решения мы постоянно мониторим рынок IT-продуктов, нам не важно из каких стран. У нас есть специальная служба, которая постоянно находится в поиске новых разработок и продуктов, исследует и тестирует их.

Так мы выбираем два-три решения, которые предлагаем своим клиентам.

Суть не только в решении и его функционале, суть в самом вендоре — как компания  общается, как работает поддержка, насколько разработчик готов идти на встречу, как продукт развивается и какими темпами.

Когда начинаем тестировать продукт обращаем внимание на команду, потому что было много случаев, когда команда или не развивает своё решение, или развивает, но никто не понимает, куда они движутся и чего от них ожидать. Мы не можем строить комплексное решение на базе продуктов команды, которая может через полгода сказать «нет, мы кардинально меняем вектор и больше не будем развивать эту часть функционала».

Мы заинтересованы в развитии продуктов, которые мы внедряем, поэтому мы стараемся общаться с разработчиками решения, если нам не хватает каких-то функций, и очень ценим, если разработчики идут нам навстречу.

И то, что ваша команда в Profitbase прислушивается к нашим запросам, принимает обратную связь, вы нас слышите и что-то из этого реализуете, говорит о том, что мы действительно ваши партнёры. А значит Profitbase это то решение, которое нам подходит.

—  Расскажите, пожалуйста, о переводе Profitbase. Это ведь была ваша инициатива. Почему перевод так важен? Мы считали, что братские народы понимают друг друга, как мы с вами сейчас.

— Украина в большей степени двуязычная страна. На бытовом и бизнесовом уровне распространены два языка — украинский и русский. Но украинский — это государственный язык, в прошлом году у нас утвердили закон, по которому, если бизнес оказывает услуги на территории Украины — он должен за 2021 год перевести свои информационные площадки на украинский язык. Если в 2019 году сайт агентства недвижимости мог быть на русском языке, то в 2020-2021 он должен быть переведён на Украинский.

То есть, если к нам обращаются на русском языке, мы можем отвечать и общаться с клиентом на русском, а можем и на украинском. Но если обращаются на украинском — мы обязаны и отвечать на украинском языке.

Поэтому так важен перевод на украинский. Это касается любых решений. И при этом на нашем рынке есть русскоязычные продукты, которые созданы в Украине и не имеют украинской адаптации.

— Были ли у вас похожие кейсы, когда вы участвовали в переводе других сервисов на Украинский язык?

— Таких крупных проектов по локализации как с Profitbase у нас ещё не было. Были переводы онлайн-чатов, сервисов рассылок, сервисов поддержки. В основном это были переводы с английского языка на украинский или с украинского на английский, а с русского на украинский раньше не было — это первый кейс.

— Насколько для вас такие проекты вообще оправданы? Неужели вам выгоднее переводить чужие продукты, чем, например, разрабатывать кастомные проекты для застройщиков? Это же прибыльно.

—  Мы работаем с малым и средним бизнесом, а не с крупным. Нам часто встречаются клиенты, которые поначалу говорят, что им не подходят решения с ежемесячной оплатой и они хотят разработать собственное CRM-решение. Но мы объясняем клиентам, что если они будут разрабатывать свою CRM-систему  — это будет огромный проект, который изменит их бизнес-модель. Иначе ничего не получится.

Мы плотно и много общались с самыми разными вендорами и у нас четкая позиция — каждый продукт требует плотного в него погружения. Если вы сделали продукт, набрались опыта и экспертизы, вы можете делать линейку продуктов, это нормально. Но нельзя строить дома и в то же время разрабатывать CRM-систему, это разные бизнес-модели.

Если делать кастомный продукт  — вы потеряете деньги, время, и при этом не сделаете  продукт лучше, чем уже есть на рынке. Мы видели такие случаи — никто из тех, кто пошёл разрабатывать свои системы, не продолжил их использовать. Нужно быть очень большим и крупным бизнесом, чтобы разработать кастомное решение для себя. То количество ресурсов, которое необходимо для поддержания рабочей системы, несоизмеримо с ресурсами малого и среднего бизнеса, с которым мы работаем.

А нам не нужно втягивать клиента в многолетний проект, который не решит его задач. Мы стараемся выбрать оптимальное решение, поэтому предлагать среднему бизнесу кастомную разработку существующей и доступной системы мы не будем, это не в наших интересах и правилах.

Если описывать Холiст одним словом, мы бы назвали «Искренность». Они хотят принести пользу и сразу говорят, если что не так. Они абсолютно открыты. Мы видели, как они погружаются в бизнес своих клиентов, и с какой отдачей стремятся устранить все возникающие на пути сложности, поэтому мы знаем, насколько они добросовестны.

Нам очень важно иметь таких надёжных, активных и честных партнёров. И важно отметить именно такого в этой номинации. Потому что крупная продажа — это полдела, начало пути. И нам важно знать, что партнёр пройдёт с клиентом весь путь. До конца автоматизации, и даже ещё немножечко дальше.

Самый крутой старт
Победитель — Realty Solutions, Москва

Это номинация для новых партнёров, которые после регистрации сразу привели больше клиентов, чем другие новые партнеры.

Наш победитель — Realty Solutions. До того как вступить в нашу партнёрскую программу Realty Solutions решали все проблемы клиентов сами — разрабатывали для каждого отдельное решение силами собственной разработки. Они даже сделали собственную систему бронирования квартир.  

Но в этом году мы познакомились. И, увидев наши решения, Realty Solutions стали переводить клиентов на Profitbase. Они отказались от собственной разработки и своей системы. Почему? Рассказывает директор по развитию Realty Solutions Алексей Латышев.

— Алексей, как вы вообще начали работать с недвижимостю, почему выбрали для фокуса именно эту отрасль?

— Мы работаем с недвижимостью давно, вышли на этот рынок году в 2008. Мы тогда сделали сайт для одного ЖК, и этот сайт занял призовое место в рейтинге промосайтов по недвижимости. Тогда к нам стали обращаться застройщики со всё более сложными и интересными задачами и у нас стала появляться отраслевая экспертиза, и, как следствие, фокус на недвижимость.

— Вы ведь разработали собственный продукт для застройщиков, похожий на часть функционала Profitbase?

— Да, у нас был свой вариант каталога. Когда мы стали работать с застройщиками, то заметили, что от клиента к клиенту дублируется запрос на шахматку для сайта — офисы продаж и риелторы пересылают друг другу таблички, как-то это все сводят и снова рассылают. Мы автоматизировали этот процесс и сделали первый вариант шахматки, которую упаковали в недорогой продукт.

— А почему вы отказались от развития этого решения и подключились к нашей партнёрской программе?

— Наша система была хорошим конкурентом дорогостоящим коробочным решениям для застройщиков из эконом-сегмента. Но времена меняются, три-четыре года назад рынок небольших застройщиков стал сильно сжиматься, а переход на эскроу-счета их добил.

Чтобы переходить в сегмент выше нам нужно было расширять своё решение. 3-4 года назад мы думали о таком же сценарии интеграции с Битрикс24, как у Profitbase, но это было ещё до большого обновления интерфейсов Битрикса, мы подумали, что нашим клиентам эта система покажется слишком сложной. Поэтому отказались от этой схемы, а полностью разрабатывать весь функционал самим мы бы не потянули по ресурсам.

К тому же у нас были проблемы с продвижением продукта, его упаковкой — у нас даже отдела продаж не было, все клиенты приходили всегда по рекомендациям.

— Если оставить продуктовую разработку, как интегратор вы могли продолжать продавать кастомные системы клиентам — это длительные и дорогостоящие контракты. Почему вместо этого вы выбираете работу с готовыми решениями, и конкретно с нашим продуктом?

— Вопрос всегда в том, для чего клиенту кастомная разработка. Когда мы впервые поставили интерактивную шахматку на сайт застройщику, покупатели звонили и удивлялись «А как это у вас так квартиры в реальном времени на сайте отображаются?». Прошло 10 лет, застройщикам по-прежнему нужны каталоги для сайтов и CRM, и их запросы не сильно поменялись. В них редко бывает что-то уникальное, ради чего нужно создавать отдельный продукт.

И именно в части Profitbase нет таких недостатков, из-за которых стоило бы разрабатывать что-то своё. Даже если хочется, чтобы что-то работало по-другому или чего-то не хватает — это всё мелочи, которые очень легко дорабатываются или обходятся незначительными корректировками.

— Какие у вас дальше планы?

— Мы сейчас плотно работаем с другим рынком, направление по недвижимости мы сократили, так как поток проектов сократился. В разрезе работы с застройщиками мы планируем работать в области интеграции систем для проведения онлайн-сделок, так как на это сейчас самый большой спрос.

Многие компании в стремлении заработать продают клиентам кастомную разработку. В итоге клиент попадает в ловушку, когда кастомная работка не заканчивается, идут месяцы, годы, а в системе нельзя работать, но они продолжают за неё платить. А потом ещё много лет клиент должен платить за поддержку этой системы разработчику, ведь никто другой не может в ней разобраться.

Это выгодно интеграторам, но больно и обидно клиентам. И мы очень ценим таких партнёров, как Realty Solutions. Которые знают эту грань — где кастомная разработка поможет клиенту решить его задачу и является единственным решением, а где — неоправданная трата времени интегратора и денег клиента.

Компетенция в разработке для интеграторов очень важна — она помогает усиливать инструменты, добавлять в системы нужный функционал с помощью собственных виджетов, и у таких интеграторов получаются самые сильные кейсы. Которые мы с Realty Solutions ещё опишем.

Как попасть в топ: инструкция для партнёров Profitbase

Топ партнёров — это рейтинг лучших партнеров Profitbase. Мы проводим с ними вебинары, приглашаем выступать на наших конференциях для застройщиков и агентств недвижимости, и, конечно, доверяем им своих самых крупных клиентов.

И мы очень рады, когда этот список расширяется. Когда мы находим новые компании, которые готовы работать в команде, делиться экспертизой и помогать застройщикам на пути цифровизации.

Как показать нам, что вы именно такой?

1. Внедрить Profitbase первому клиенту. Лучший вариант — внедрять сразу экосистему решений, а не одно приложение. Грамотно настроить всё внутри аккаунта: качественное наполнение, связки статусов, правила бронирования, роли пользователей, коммерческое предложение. И обучить клиента пользоваться системой.
2. Взять на себя техническую поддержку клиента. Здорово, когда с вопросами к нам приходят не застройщики, а сами интеграторы. Во-первых, вы снимаете с нас нагрузку, а значит мы больше времени уделяем разработке нового функционала. Во-вторых, вы можете оказывать эту услугу за дополнительную плату, соответственно зарабатывать больше. В-третьих, так вы повысите лояльность клиента и он дольше будет с вами работать.
3. Подать заявку на включение в каталог партнёров Profitbase. Мы вышлем анкету, данные из которой возьмём для карточки вашей компании. Каталогом пользуются наши менеджеры, когда клиент просит подобрать интегратора, также мы продвигаем каталог и застройщики заходят на него самостоятельно. Интеграторы в каталоге ранжируются в зависимости от уровня MRR — чем больше клиент платит через вас, тем выше ваша позиция. А если у вас появится несколько клиентов и несколько кейсов — мы присвоим вам статус ключевого партнёра и отметим звёздочкой. Круто?
4. Написать кейс. Показать результаты внедрения в цифрах и включить отзыв клиента. Кейс мы включим в рассылку, будем использовать в рекламе и разместим на сайте. Его прочитают сотни застройщики, и кто-то из них захочет с вами работать.
5. Системно повышать MRR, который зависит от количества приложений и срока, на который вы продаёте. Стремитесь продавать больше на длительный срок, системно подключая новых клиентов.
6. Развивать свои приложения, которые дополняют функционал Profitbase. Например, у Центра Компетенций есть виджет по составлению коммерческого предложения на несколько квартир и виджет по выдаче ключей.

Это большой список, понимаем. Но эта инструкция поможет вам не просто стать одним из лучших партнёров Profitbase, но и одним из лучших интеграторов в сфере недвижимости. А это куда больше, чем быть хорошим партнёром. Это то, за что вас будут выбирать и почему от вас не будут уходить. Это лояльность и добавочная стоимость, которая со временем станет основой вашего бизнеса.

А мы всегда будем рядом, чтобы помочь вам на этом пути. Profitbase. Вместе сильнее 😉