Воронка продаж застройщика
Какие инструменты Profitbase можно использовать на каждом этапе пути клиента?
Зачем нужна воронка продаж
Воронка продаж застройщика — это продолжение пути клиента, его Customer Journey Map (CJM). Она охватывает все этапы — от осознания потребности до оформления сделки. Каждый шаг влияет на итоговую конверсию, поэтому воронка должна быть не «для отчётности», а отражать реальные действия клиента. На основе CJM должна строиться и цифровая экосистема для застройщиков.
Правильная CJM включает четыре ключевых этапа:
→ Поиск
→ Выбор
→ Покупка
→ Удержание
Названия этапов могут отличаться, главное — чтобы они были понятны команде и помогали управлять процессом продажам и маркетингу застройщика. Разберём каждый этап подробнее.
Этап №1: поиск
Когда мы хотим заказать еду, заходим в Яндекс.Лавку или Самокат. Чтобы уехать в дождь — вызываем такси. А когда клиент хочет купить квартиру — он заходит на Циан или Авито. Ещё часть ищут через поисковые запросы «Купить новостройку». За 2024 год только в Москве через Яндекс таких запросов было больше трёх миллионов. И с этим спросом нужно работать: загружать свои объекты на классифайды, размещать информацию о ЖК и доступных лотах на сайте.
По данным Profitbase, сайты отсутствуют:
→ у 10% застройщиков Московской области,
→ у 21% — в Приморском крае,
→ у 7% — в Новосибирской области,
→ у 17% — в Воронежской области,
Какой инструмент поможет на этом этапе — Смарт-каталог
Смарт-каталог Profitbase легко встраивается в сайт застройщика. С его помощью клиент видит все доступные лоты, их характеристики, а также акции и опции. Он может отфильтровать варианты, сохранить в избранное, отправить близким, забронировать или оставить заявку.
Варианты отображения в Смарт-каталоге:
Достаточно один раз загрузить данные — и они появятся в CRM, на сайте и на всех популярных классифайдах. Это делает модуль экспорта Profitbase, который создаёт фид для ДомКлик, ЦИАН, Авито, Яндекс.Недвижимость, N1 и других порталов.
«По нашим данным, с заявок со Смарт-каталога, онлайн-витрины от Profitbase, конверсия в сделку выше, чем в среднем по входящим обращениям, в 3 раза. Для некоторых застройщиков Смарт-каталог — основной источник заявок. Доля заявок с каталога относительно других источников может достигать 60%», — Максим Селезенев, директор по продукту Profitbase.
Как инструмент работает на практике:
Девелопер First Development Group с помощью Смарт-каталога получает уже «тёплые» лиды с сайта. В первый месяц после внедрения инструмент принёс сразу 40 заявок.
Этап №2: выбор
С этим этапом тоже может помочь Смарт-каталог от Profitbase. Клиент не только может выбрать квартиру с помощью фильтров, но и отправить родителям, жене, друзьям.
А ещё квартиру можно добавить в избранное, точно также как понравившиеся кроссовки в интернет-магазине, и вернуться к квартире в любой момент.
Но и это ещё не всё: менеджер В CRM увидит, какую квартиру покупатель добавил в избранное и сможет позвонить, проконсультировать по этому объекту, предложить похожие варианты. Подсказать, сколько ещё человек смотрит эту квартиру, и тем самым подтолкнуть к покупке.
Этап №3: покупка
На этом этапе важно:
1. Быстро позвонить клиенту. Чем быстрее менеджер свяжется с потенциальным клиентом, тем выше шансы на встречу: ведь оставляя заявку на вашем сайте клиент ожидает, что ему перезвонят через 5-10 минут.
2. Не потерять клиента. Бывает менеджер звонит клиенту, а тот просит перезвонить через 3 месяца. И вот сделка на этапе «отложено», и через три месяца про неё все забыли.
Какой инструмент поможет на этом этапе — CRM и модуль Мастер-сделка Profitbase
Profitbase интегрируется с популярными CRM. CRM с выстроенной воронкой продаж на основе карты пути клиента, поможет контролировать сроки сделки и напомнит менеджеру о звонке клиенту. Благодаря интеграции с Profitbase все данные из Смарт-каталога автоматически попадут в сделку. И наоборот: если какая-то информация о клиенте есть в CRM, она автоматически подгрузится в Profitbase.
Упростить работу менеджера поможет мастер-сделка — это такой конструктор коммерческих предложений. С её помощью менеджер может прямо во время разговора помочь клиенту выбрать квартиру, добавить акции и опции в сделку, забронировать квартиру для клиента и сформировать договор. Менеджеру не нужно судорожно искать информацию об актуальных спецпредложениях, просить у коллег обновлённый шаблон договора. Всю информацию за него помнит Profitbase, поэтому менеджер может сосредоточиться на звонке и более качественно обработать заявку.
О других технологиях продаж, которые помогут ускорить обработку лидов, рассказали в статье.
Этап №4: удержание
После покупки квартиры покупателю могут быть интересны парковка, отделка, кладовка и скидки на дополнительные услуги. Важно вовремя предложить это с помощью рассылок, ботов, рекламы.
Управление ценой
Сейчас важно быстро реагировать на спрос рынка, чтобы вовремя корректировать стоимость лотов во внутренних системах девелопера и в каталоге на сайте. С этим помогают системы динамического ценообразования, которые тоже должны входить в цифровую экосистему застройщика.
Большинство систем работают за счёт алгоритмов оценки спроса. Если, к примеру, какая-то группа лотов начинает вымываться, система предложит увеличить цену или временно снять часть лотов с продажи. Если лоты простаивают, система предложит снизить стоимость или подключить акцию.
«Динамическое ценообразование — адаптивный инструмент, который автоматизирует работу с ценой начиная от сбора информации, заканчивая публикацией. При этом система может подстраиваться под проекты разного уровня и показать эффективность на небольших проектах на 8-10 тысяч м2 или на целых районах с покрытием в 100-150 тысяч м2. А также позволяет не только работать с изменением цен, но и отслеживать в целом всю доходную модель проекта», — Александр Ведерников, product manager Profitbase.
Ещё одно преимущество систем ценообразования — возможность «разгрузить» аналитиков. На деле многие аналитики больше времени тратят на то, чтобы собирать, анализировать данные и согласовывать новые цены. У них просто не хватает времени на то, чтобы реагировать на изменение спроса в моменте. Работа с ценообразованием — это работа с большими объёмами данных, подключение автоматизированных систем здесь помогает ускорить процесс принятия решений.
Как инструмент работает на практике
→ Группа компаний «Точно» с помощью динамического ценообразования увеличила доход до 7% в месяц.
→ С помощью системы динамического ценообразования «DNS Девелопмент» сократил процесс изменения цен с одного дня до 30 минут, а также увеличил общую выручку на 20%.
«Динамическое ценообразование от Profitbase помогает нам выстроить понятное ценообразование для всех. Я точно могу сказать, исходя из каких условий изменилась цена и как это повлияет на спрос. Спрос на объекты застройщика стал более прогнозируемым, а повышение цены более обоснованным. При этом управление ценой занимает всего 30 минут», — Валентин Кравчук, руководитель отдела продаж «DNS Девелопмент».
В этой статье мы рассмотрели только один из вариантов воронок продаж. Какими ещё воронками продаж пользуются девелоперы, смотрите здесь, там же вы найдёте шесть шаблонов воронок продаж.