Регламент отдела продаж застройщика: как выстроить работу на каждом этапе

Ксения Захарова -

Регламент работы отдела продаж — это инструкция, которая определяет, как менеджеры застройщика взаимодействуют с клиентами. Чёткий сценарий работы помогает повышать конверсию и управлять показателями.

Как быстро обрабатывать входящие заявки

Главное правило — скорость. Менеджер отдела продаж застройщика должен связаться с клиентом в течение 15 минут после получения заявки и сразу изучить данные в CRM: контакты, источник, интересующий объект.

Если клиент не ответил, необходимо сделать не менее трёх повторных попыток в течение суток через разные каналы — звонок, мессенджер, SMS.

KPI:

  • доля заявок, обработанных за 15 минут;
  • конверсия «заявка → первый контакт».

Как правильно провести первый разговор с покупателем квартиры

На этом этапе важно выявить потребности клиента: локация, бюджет, сроки покупки, способ оплаты. Менеджер презентует ЖК и преимущества застройщика, отправляет презентацию или планировки не позднее 30 минут после разговора, договаривается о встрече.

KPI:

  • среднее время отправки материалов;
  • конверсия «первичный контакт → назначение встречи».

Как провести встречу с клиентом

Главная цель встречи — постановка брони. Чтобы увеличить конверсию в бронирование, на встрече менеджер должен в моменте консультировать клиента. С этой задачей поможет справиться Profitbase для CRM: в рамках одного окна менеджер видит всю информацию по лотам, их преимуществам, способам оплаты, акциям и опциям, может автоматически рассчитать итоговую стоимость сделки и озвучить её клиенту.

Если клиента готов к бронированию, не покидая систему менеджер может быстро поставить любую бронь — с оплатой онлайн или без неё.

KPI:

  • конверсия «назначенная встреча → проведённая встреча»;
  • конверсия «встреча → бронь»;
  • средняя продолжительность цикла сделки.

Как работать с возражениями и доводить клиента до сделки

Задача менеджера — помочь клиенту принять решение. Возражения фиксируются в CRM, в ответ — аргументы: акции, гибкие условия, субсидированные программы.

Важно напомнить о сроках действия предложения и подчеркнуть выгоды покупки. Если клиент медлит, подключается руководитель — дополнительный контакт часто помогает завершить сделку.

KPI:

  • конверсия «встреча → сделка»;
  • количество закрытых возражений;
  • доля сделок с ипотекой или рассрочкой.

Как сопровождать клиента после сделки

Менеджер сопровождает покупателя до оформления ДДУ, передаёт документы и остаётся на связи. Регламент отдела продаж застройщика также должен включать сбор отзывов и работу с рекомендациями — это основа повторных и реферальных сделок.

Чтобы контролировать выполнение этих процессов и поддерживать план продаж на каждом этапе, используйте чек-лист «Выполняем план продаж». Он помогает руководителю видеть динамику по команде, а менеджерам — держать фокус на ключевых действиях, влияющих на результат.

KPI:

  • количество положительных отзывов;
  • доля повторных продаж или реферальных клиентов;
  • индекс удовлетворённости (NPS).

Итог: зачем застройщику регламент отдела продаж

  • Регламент отдела продаж застройщика задаёт стандарты работы с клиентом на каждом этапе воронки продаж.
  • Риск потери клиента снижается, а конверсия в продажу увеличивается.
  • Регламент превращает отдел продаж в управляемую систему с прогнозируемыми результатами и устойчивым ростом. С Profitbase для CRM застройщик может автоматизировать работу в соответствии с регламентом, отслеживать KPI и видеть, где теряются клиенты.

Читайте по теме