Ошибки застройщиков в продажах
Продажи могут снижаться даже при стабильном спросе. Маркетинг продолжает приводить заявки, в офис приходят клиенты, трафик не проседает. Но сделки не двигаются вперёд: обращения зависают на ранних этапах, менеджеры не закрывают задачи, клиент остаётся без обратной связи.
Чаще всего причина не в слабом рынке или сезонности. Ошибки начинаются внутри — в том, как построена система продаж, как устроен маршрут клиента и как взаимодействуют между собой отделы и внешние партнёры.
В материале разобрали распространённые ошибки в продажах — от неэффективной воронки в CRM до ошибок в ценообразовании на старте продаж или при работе с агентским каналом. И показали, как можно устранить эти ошибки за счёт цифровых решений.
Система не работает как единое целое
У отдела продаж застройщика нет общего пространства, в котором все участники процесса работают по одной логике. Заявки приходят через сайт, по почте, в мессенджерах. Статус квартиры менеджер уточняет по телефону. Бронирование — через чат или личную договорённость. Информация дублируется или противоречит друг другу. Сделки теряются, а покупатель получает неактуальные данные.
Проблема в том, что продажа, бронь, согласование условий — всё идёт параллельно, но не синхронизировано. Без воронки в CRM, где каждый этап фиксируется, управлять потоком невозможно. Руководитель не видит, что происходит с заявками, менеджеры — кто ведёт сделку и какие шаги уже пройдены.
Чтобы снова управлять процессом, а не реагировать на сбои, нужна цифровая система, которая объединяет всю информацию: от входа заявки до завершения сделки. CRM становится пространством с актуальными статусами и понятным маршрутом для каждого клиента.
Profitbase CRM позволяет задать структуру воронки, определить правила переходов между этапами, автоматически назначать ответственных. Даже небольшой команде это помогает избежать конфликтов, сократить потери и выстроить управляемый процесс — без ручного контроля за каждой заявкой.
Процессы разрознены или вообще не зафиксированы
В одном и том же отделе менеджеры ведут сделки по-разному: один сразу звонит, другой — пишет в мессенджере, третий — откладывает работу на потом. Если маршрут клиента не зафиксирован в системе, процесс становится непредсказуемым. Заявки распределяются вручную, часть сотрудников перегружена, другие — простаивают. Сделки теряются, обработка заявок замедляется, а команда тратит время на координацию, вместо того чтобы продавать.
Без заданных шагов в CRM отдел работает вслепую. Не ясно, на каком этапе клиент, кто с ним работает, сколько заявок в активной стадии. Нет чётких условий перехода между этапами, нет общей логики. В результате — воронка не отражает реальную ситуацию, а аналитика становится бессмысленной.
Формализация маршрута и базовая автоматизация позволяют задать структуру: кто отвечает за сделку, как определяется активная работа, какие действия считаются важными, когда система должна напомнить о «молчащей» сделке. Это снижает потери заявок и повышает скорость обработки.
В First Development Group до внедрения экосистемы Profitbase с CRM и автоматизацией процессов сделки терялись, задачи дублировались, заявки обрабатывались с опозданием. После перехода на цифровую модель компания получила управляемый процесс и сократила операционные потери. По итогам внедрения экосистемы — включая CRM, инструменты автоматизации и аналитику — прибыль увеличилась до 20%.
Проект не выделяется среди конкурентов
При поиске квартиры покупатель сталкивается с большим количеством похожих карточек: на порталах, в рекламной выдаче, на сайте застройщика. Визуально проекты выглядят одинаково — та же подача, те же параметры, те же фильтры.
Часто структура карточек стандартизирована: площадь, цена, этаж, срок сдачи. Фильтры ограничены минимумом технических характеристик. Нет акцентов, которые позволили бы покупателю понять, для кого проект подходит и чем он отличается. Даже сильный продукт в такой подаче теряется на фоне конкурентов.
Карточка объекта — это инструмент маркетинга. Если в ней заданы подборки по сценариям, визуальные подсказки, дополнительные теги, пользователь быстрее находит нужное. Например, вместо «однушка 38 м²» — «квартира с двумя зонами и окнами на разные стороны» или «подходит под семейную ипотеку».
Смарт-каталог от Profitbase позволяет управлять визуальной подачей: создавать подборки, расставлять приоритеты, выделять акценты. Это делает проект заметным — ещё до того, как пользователь оставит заявку.
Продажи нельзя анализировать и масштабировать
Когда продажи строятся на ручных операциях — таблицах, устных договорённостях, оформлении брони через мессенджеры — рост превращается в проблему. Увеличение трафика не приводит к росту сделок, потому что система не справляется с нагрузкой: заявки теряются, бронь оформляется дольше, клиент не получает ответ вовремя.
Масштабировать продажи — это не просто нанять больше менеджеров. Это выстроить модель, при которой инфраструктура выдерживает рост без потерь в управляемости. Если процессы не автоматизированы и не зафиксированы, рост усиливает хаос: ручное распределение, повторяющиеся ошибки, перегрузка отдельных сотрудников.
Частая ошибка — отказ от автоматических каналов. Например, временное отключение онлайн-бронирования, чтобы «снизить риски». В реальности это замедляет обработку и приводит к ручному завалу. Подключённый сервис бронирования с фиксированной логикой и связкой с CRM позволяет увеличить поток заявок на бронь, уменьшив операционную нагрузку на отдел продаж.
Другой ограничитель — ценообразование. Если цены утверждаются вручную и с задержками, это тормозит запуск новых лотов в продажу. Динамическое ценообразование Profitbase помогает адаптировать стоимость в режиме реального времени: система отслеживает спрос и темп продаж и предлагает корректировку. Это снижает зависимость от ручных решений и позволяет гибко управлять объёмом лотов.
Настроенная инфраструктура — это возможность расти за счёт тиражируемых процессов, а не за счёт увеличения нагрузки на команду.
Агентский канал и внутренний отдел работают вразнобой
Когда застройщик подключает партнёрские продажи, но не синхронизирует их с внутренними процессами, возникают системные ошибки застройщика в продажах. Агент работает по устаревшему списку лотов, уточняет статус вручную у менеджера партнёрского отдела, получает подтверждение — и только потом предлагает квартиру клиенту. Но лот может быть уже забронирован или продан. Статусы ведутся в разных системах: у одних — в шахматке, у других — в CRM. Информация расходится, и ответственность размывается.
Несогласованность каналов приводит к дублирующим сделкам, конфликтам интересов, утерянным лидам. Агент приводит клиента, но сделка фиксируется за внутренним менеджером. Клиент получает разную информацию от разных источников. В итоге теряется доверие — и к застройщику, и к партнёрам.
Решение — единая система, где и агент, и менеджер работают в одном интерфейсе, видят актуальные статусы, фиксируют действия и получают доступ к нужным документам. Это не просто синхронизация данных, а настройка процессов, где правила едины для всех участников.
В Smart Development Georgia до подключения экосистемы Profitbase статусы объектов передавались вручную, работа с агентами велась через списки и мессенджеры. После внедрения CRM, шахматки и Кабинета агента партнёрский канал стал частью общей воронки: все сделки — в одном контуре, дубли и расхождения исчезли.
Цена на старте не подкреплена данными
При запуске нового этапа или корпуса цену часто выставляют ориентировочно — по аналогии с конкурентами, без учёта характеристик проекта. Решение принимается вручную: ориентируются на соседние ЖК, на прошлые этапы, но не на текущие показатели спроса, динамику или остатки. В итоге цена может оказаться ниже потенциальной — и проект теряет часть возможной прибыли уже на старте. Или выше реального спроса — и тогда бронирование замирает.
Если темп не удаётся набрать в первые недели, приходится пересматривать стратегию: корректировать ценовую сетку, вводить скидки, вручную отрабатывать каждый лид. Вместо выстроенного процесса — постоянные доработки.
Динамическое ценообразование Profitbase позволяет задать ценовые рамки и управлять предложением в режиме реального времени. Система анализирует темп продаж, остатки, данные по бронированиям и выкупу — и на этой основе предлагает корректировку. Это помогает не только запустить старт без откатов, но и поддерживать нужную динамику на протяжении всего этапа.
Не настроены «длинные» сценарии продаж
Корпоративные клиенты — юридические лица, инвесторы, партнёрские компании — принимают решение существенно дольше, чем частные покупатели. В процессе участвуют не только инициаторы запроса, но и юристы, финансовые руководители, бухгалтерия. Часто требуется согласование бюджета, утверждение лимитов, подготовка нестандартных документов. Такие сделки выходят за рамки привычного сценария розничной продажи, но при этом могут быть значимыми по объёму и повторяющимися.
Если CRM не позволяет фиксировать такие процессы отдельно, заявки от B2B-клиентов теряются в общей массе. Менеджеры ориентируются на быстрые сделки, и запросы, которые не двигаются по шаблонному сценарию, выпадают из внимания. Типовая воронка ориентирована на сравнительно быстрые сделки с частными клиентами и не даёт системе возможности отслеживать сложные этапы — нет структуры, которая бы подсказывала, какие действия предпринять и кто отвечает за следующий шаг.
Решение — создать отдельную воронку с адаптированными этапами и логикой. Помимо этапов, важно назначить ответственных, задать собственные правила обработки, учесть длинные циклы и особенности взаимодействия. Это позволяет вести корпоративных клиентов параллельно с розничными — без смешения каналов.
CRM с настраиваемыми сценариями помогает не упустить такие сделки: система фиксирует ответственных, показывает, какие документы подготовлены, какие шаги уже согласованы, и какие ещё предстоят. Такой подход делает корпоративный канал не исключением, а частью управляемого процесса.
Что мешает продажам — и как вернуть управляемость
Большинство ошибок в девелоперских продажах не выглядят критично. Отдельно — ручной экспорт в Excel. Отдельно — устаревший список доступных лотов к продаже для агентов. Отдельно — задержка с запуском корпуса из-за неопределённой цены. Но именно такие фрагментарные сбои складываются в системную потерю результата: падает темп, сбивается бронь, растёт недоверие у клиента.
Устранить ошибки можно не за счёт масштабных реформ, а через точные настройки. Появляется структура: заявки не теряются, каналы не конфликтуют, документы фиксируются в одной системе. Есть маршрут: каждая сделка проходит по сценарию, понятному команде. Есть контроль: можно увидеть, где воронка проседает, кто в отделе перегружен, какие этапы требуют внимания.
Когда система начинает работать как единое целое — продажи становятся управляемыми. Цифровые инструменты не заменяют менеджеров, но избавляют их от рутинных действий: ручного ввода, сверки статусов, копирования данных и повторяющихся коммуникаций. Это снижает нагрузку, освобождает время для работы с клиентом и позволяет команде сфокусироваться на ключевых задачах — сопровождении сделки, переговорах, адаптации условий.
Такой подход даёт возможность работать быстрее, предсказуемее и с меньшими потерями — на этапе старта, масштабирования и роста.