Как сделать сайт девелопера продающим?

Сайт есть, деньги вложили, рекламу подключили. Трафик идёт, а количество клиентов не увеличилось. Это тревожный звоночек: сайт превращается в «библиотеку», куда приходят просто полистать странички. Как это исправить — рассказываем в статье.

Большинство сайтов девелоперов работают с базовыми запросами покупателей новостроек: на них есть гигиенический минимум информации по типу адреса строящегося ЖК и видов планировок. Этого достаточно для «горячего» клиента, который определился с планировкой, получил одобрение ипотечного кредита. Но таких клиентов — меньшинство. Сайт часто становится первой точкой касания с клиентом, поэтому он должен вовлекать и мотивировать оставить контакты — то есть, продавать.

Сайты девелоперов не продают: исследование

Если вам кажется, что все уже знают, как сделать продающий сайт — это не так. Мы исследовали сайты региональных застройщиков. В среднем, у 20% девелоперов из пяти исследуемых регионов сайта просто нет. Выше всего этот показатель в Астрахани — сайта нет у 45% застройщиков из региона.

Даже если у застройщика есть сайт, это не значит, что на нём можно выбрать квартиру. 33% астраханских девелоперов Астрахани не предоставили информацию о квартирах. В Воронеже этот показатель выше. В среднем, данных о квартире нет на 20% сайтов застройщиков.

Застройщик может рассказать о квартире на сайте, но эти данные могут быть не полными. Одна из ключевых характеристик квартиры — планировка. Однако 15% региональных девелоперов их не показали.

Отсутствие подробной информации о квартирах замедляет принятие решения о покупке, а в некоторых случаях — провоцирует уход клиента.

Клиент может несколько лет присматриваться к квартирам. Но это не значит, что он готов писать или звонить менеджерам, чтобы узнать цену или высоту потолков. Поэтому чем полнее информация, тем проще потенциальному покупателю наконец-то оставить заявку менеджеру.

В пяти регионах исследования ни один сайт не набрал максимум по нашей шкале оценки лидогенерации. У многих девелоперов нет форм обратной связи на сайте: например, заявки на звонок или онлайн-консультанта. Из-за этого застройщик не может получить контакты потенциального покупателя и помочь ему принять решение о приобретении жилья.

Тем временем конкуренция за аудиторию на рынке растёт, а вкладываться в дополнительные каналы становится дорого. Стоимость привлечения одного потенциального клиента колеблется в районе 10 000 рублей, поэтому девелоперам стоит обращать внимание не только на привлечение, но и на удержание посетителей сайта.

Just do it: как сделать продающий сайт

Нужно призывать посетителей сайта оставлять контакты, чтобы отдел продаж мог с ними связаться. Если вы этого не делаете, то:

• Теряете от 10 000 рублей на привлечение одного потенциального клиента;
• Тратите деньги на разработку, поддержку и хост сайта, но сайт не окупается. На страницу заходят, смотрят, но на ней не оставляют заявку на консультацию и, соответственно, не покупают. Тем временем разработка сайта с нуля может стоить несколько миллионов рублей.

Продающий сайт девелопера можно описать тремя словами: информативный, удобный и конвертирующий. Давайте рассмотрим, с помощью каких инструментов вы можете сделать такой сайт.

Что, где, почём: какая информация нужна покупателю

Мечта пользователя — быстро находить нужные данные в одном месте. Так давайте исполним её. Для этого добавьте информацию о застройщике, о ЖК и о квартирах на сайт.

Расскажите о жилом комплексе и о себе как о девелопере. Не забудьте про юридические данные и нормативную документацию — проектная декларация должна находиться не глубже 3 кликов на сайте.

О компании-застройщике:

1. адреса и контакты офисов продаж, включая города;
2. документацию;
3. историю, бренд, регалии

О ЖК:

1. дату ввода в эксплуатацию, старт продаж;
2. разрешение на строительство и проектная декларация;
3. суть проекта, УТП, рендеры;
4. инфраструктуру;
5. ход строительства.

Следующий уровень — информация о квартирах. Клиент покупает у вас не проект, а конкретную квартиру. Информация о ней должна быть исчерпывающей, чтобы он мог «примерить» конкретную квартиру на себя и захотеть в ней жить. Поэтому важно понять, видно ли цену, прописан ли срок сдачи объекта, указан ли этаж и т.д.

О квартире:

1. поиск и выбор помещения на фасаде и этаже, фильтрах и поиске;
2. визуализацию помещений в 2D и 3D;
3. комнаты, метраж, цена;
4. срок сдачи;
5. подъезд, этаж и вид из окна
6. положение квартиры на поэтажном плане
7. действующие акции
8. дополнительные опции (виды отделки, меблировка и т.п.)

Будет полезно внедрить дополнительные фильтры для поиска квартир: отделка, расположение окон и вид из окна. Например, в Смарт-каталоге Profitbase фильтр состоит из 12 критериев: тип помещения, количество комнат, площадь, стоимость, срок сдачи, тип отделки, вид из окна и т.д. Можно выбрать несколько ЖК или индивидуальные характеристики, например, квартиры с кухней гостиной.

Клик, клик — и готово: каким сайтом удобно пользоваться

Есть сценарии, которые делают сайт удобным для пользователя и полезным для девелопера. С их помощью вы увеличите количество заявок и поднимите видимость бренда — пользователем станет удобнее пользоваться сайтом и делиться им с другими людьми.

Личный кабинет клиента

Выбор недвижимости — это сложный и долгий процесс. Если дать покупателю возможность сохранить предварительные результаты поиска, то, скорее всего, он вернётся. Поэтому личный кабинет клиента с доступом к бронированию, документам и оплатам — важный для пользователя сценарий.

Для застройщика личный кабинет — это дополнительные возможности CRM и сквозной аналитики. Вы поймёте, что ищет “холодный” клиент. Ведь избранное и история поиска показывают, какая планировка нравится клиенту, каков его бюджет и на какой срок сдачи он ориентируется.

Для клиента личный кабинет — удобное пространство, в которое он решает свои задачи: управляет бронированиями, сделками, принимает квартиру и передаёт дефекты.

Если личного кабинета нет, клиент не может сохранить понравившиеся квартиры и по возвращении на сайт придётся искать всё заново. Он может запутаться и решить, что видел квартиру мечты в другом ЖК и уйти на сайт конкурентов. Сомневаемся, что вы вкладываете деньги в привлечение клиента ради такого исхода.

Отправка планировки

Зачастую покупатели советуются с родственниками и друзьями перед дорогостоящими покупками типа недвижимости. Поэтому кнопка отправки планировки — это ещё одна точка контакта с клиентом. Она может предлагать скопировать ссылку или отправить брендовую pdf со всей информацией о квартире.

Это не то же самое, что скопировать ссылку из адресной строки. Кнопка призывает отправить планировку или скопировать ссылку на неё, а адресная строка — нет, она просто есть.

Сделать скриншот проще, чем скопировать ссылку в адресной строке. Но тогда пользователь может забыть, на каком сайте он видел планировку мечты. А если кнопка «подсказывает» ему отправить ссылку другому человеку — вероятность такого исхода снижается.

Также есть ещё один плюс: увеличение охвата аудитории. Кнопка «Поделиться планировкой» позволяет быстро поделиться информацией с другими людьми. Это способствует распространению информации о проекте и привлечению новых потенциальных клиентов.

Мобайл-френдли

За последний год мобильный трафик сайтов России вырос на 20% и первичный контакт с сайтом застройщика происходит чаще через него. С помощью телефона можно «на ходу» или открыть нужный сайт в любом месте. Это удобно: согласно статистике, 92% людей используют телефон, а доступ к компьютеру есть лишь у 65% пользователей. Поэтому мобильные версии сайтов охватывают более широкую аудиторию.

Используйте при вёрстке адаптивную сетку так, чтобы элементы на маленьких экранах корректно масштабировались и не перекрывали друг друга. Так, вы расширите аудиторию сайта, а уже активные клиенты смогут зайти к вам с любого устройства.
Для продающего сайта не хватает одного элемента — механик превращения посетителя в клиента.

Номерок не подскажете: как получить контакты посетителя сайта

Сначала нужно зацепить своего покупателя. «Прогревайте» посетителей прямо на сайте — вам помогут конверсионные механики.

Призыв к действию

Призыв к действию или CTA (call-to-action) — это кнопка, которая побуждает потенциальных клиентов действовать. Основная задача CTA — конвертировать посетителей в клиентов. Но без цепляющего призыва к действию часть потенциальных покупателей отсеивается.

Адаптируйте призыв под контекст каждой страницы. Он должны быть актуален для вашей аудитории и соответствовать странице.

Так не надо: на этапе выбора планировки поп-ап «Старт продаж» — это лишний призыв, ведь человек уже зашёл на страницу этого проекта и смотрит квартиры. Это раздражает, особенно если поп-ап блокирует экран просмотра  и для его закрытия нужны дополнительные клики.

Лучше так: при выборе ЖК ненавязчиво предложите пользователю скидку за подписку на социальные сети. Этот поп-ап поможет привести посетителя в ваши социальные сети, где вы рассказываете про проект, ход строительства и т.п. А если посетителю это не интересно — он может либо игнорировать, либо закрыть это окно.

Персонализируйте призыв. SpySerp Team исследовали 330 тыс. различных кнопок: персонализированные призывы к действию работают в два раза эффективнее обычных. На основе истории просмотров или покупок пользователя CTA может предложить рекомендации, которые будут наиболее интересны именно для него.

Так не надо: если у вас проекты в разных городах, не стоит каждому пользователю предлагать посмотреть планировки конкретного ЖК в Биробиджане.

Лучше так: на основе местоположения и истории запросов пользователя предлагайте объекты в его регионе. Если не можете — попросите пользователя выбрать свой город при заходе на сайт.

Интерактив

Интерактивные формы используют, чтобы нативно получить контакт потенциального клиента:

• Форма онлайн-консультанта — клиент оставит контакт в окне во время диалога;
• Калькулятор ипотеки — после расчёта платежа можно предложить услуги ипотечного брокера;
• Квизы — они помогут посетителю подобрать квартиру в ненавязчивой форме.

Главное правило: такие элементы не должны мешать просмотру контента. Например, окно онлайн-консультанта не должно перекрывать блок с информацией про инфраструктуру ЖК.

Онлайн-бронирование

С онлайн-бронированием клиент может закрепить за собой помещение в любое время — независимо от загруженности отдела продаж и местонахождения. Это удобно: человек вечером после работы смотрит ваш сайт, находит квартиру мечты, бронирует её онлайн и довольный ложится спать. В противном случае клиент продолжил бы нервничать и искать запасные варианты, и к утру вы могли бы его потерять.

А в случае с крупными городами или дальневосточной ипотекой возможность бронирования квартиры из другого региона может оказаться решающим фактором для покупателя.

«Онлайн становится основным способом продажи у крупных девелоперов. И мы в Profitbase видим этот рост по статистике бронирований из личных кабинетов застройщиков и по продажам через банковские экосистемы.

Два года назад онлайн-бронирование было только у тех застройщиков, которые рисковали и инвестировали в собственные разработки. Сейчас на рынке появились уже готовые решения, доступные для большинства девелоперских компаний», — Артём Лесников, директор по маркетингу Profitbase.

И это работает

Девелопер из Узбекистана First Development Group убедился в эффективности механик продающего сайта. Компания находится на этапе активного роста и, чтобы реализовывать лоты с наибольшей выгодой, решила внедрить интерактивный каталог объектов. FDG выбрал Смарт-каталог Profitbase — его легко наполнить характеристиками и рендерами, чтобы вовлекать клиентов в процесс выбора квартиры.

Благодаря Смарт-каталогу FDG получают «прогретые» лиды: клиент вовлекается в подбор в каталоге и оставляет заявку. Информация о выборе клиента отражается в сделке в CRM и помогает менеджеру лучше подготовиться к звонку. В первый же месяц в CRM попали 40 заявок из виджета: посетители сайта использовали каталог, нативно выбирали квартиру и оставляли заявки.

Вы в ответе за тех, кого привлекли

«Всё внедрили, появились заявки, теперь продаж станет больше» — это не совсем так. С лидами нужно ещё поработать.

Отдел продаж

Клиент рассчитывает, что когда он оставляет заявку на звонок, ему позвонят в течение часа или с ним свяжутся и договорятся о времени звонка. В реальности это не так. Недавно мы исследовали работу менеджеров продаж приморских застройщиков. 87% сотрудников либо не перезвонили, либо позвонили спустя два часа с момента заявки. Лишь 14% менеджеров получили высшую оценку по нашей методологии — перезвонили в короткий срок и ответили на все вопросы без пауз на поиск ответа.

У большинства застройщиков Приморского края отсутствует автоматизированная работа с клиентами. Из-за этого обработка лидов затягивается. Почти половина менеджеров застройщиков Приморского края на вопрос «а куда выходят окна квартиры?» отвечали либо с большими паузами, либо обещали перезвонить. Вероятно, это становится проблемой — менеджеры не могут выделить время, чтобы обработать все заявки.

Автоворонки

Важно обеспечить клиентов доступом к сетке каталога ЖК с полной информацией для оперативного информирования, проводить подводки к покупке и отрабатывать целевые действия. Автоматизированные цепочки рассылок в SMS, мессенджерах и email поддержат контакт с потенциальными покупателями без участия менеджеров. А взаимодействие клиента с личным кабинетом подскажет, как выстраивать общение с ним.

Но как всё это сделать?

В автоматизации работы с клиентами и повышении эффективности менеджеров застройщиков помогут продукты Profitbase.

Приморский застройщик Игл Интернейшнл Отель обратился в агентство за маркетинговым сопровождением ЖК «Инлав». Однако для увеличения количества сделок красивого сайта и выстроенного позиционирования было недостаточно. Девелопер решил навести порядок в отделе продаж: сделать работу менеджеров системной и найти инструменты для повышения конверсии.

Девелопер выбрал связку Битрикс24 и Profitbase. Система фиксирует поток клиентов и помогает менеджерам вести покупателей по воронке. Она автоматически выставляет бронь и отслеживает сроки, а ещё содержит базу данных клиентов и алгоритм деятельности сотрудников.

Результаты не заставили себя долго ждать:

• В 2 раза ускорилось закрытие сделки;
• На 30% повысилась конверсия из лидов в продажу;
• +5% повторных сделок с теми, кто инвестирует в недвижимость.

CRM и Profitbase автоматизировали работу с каталогом и личным кабинетом клиента. Это упростило работу менеджеров по выгрузке информации. У них появилась чёткая инструкция к действию, что увеличило их продуктивность и снизило напряжение в работе.

Внедрение современных технологий и инструментов поможет оптимизировать процессы и увеличить конверсию продаж. Работайте с лидами — это ключевой момент в успешной деятельности девелопера.

Продавайте вместе с Profitbase 💗