Как продать 383 квартиры за 7 месяцев: кейс Интехпромо для «ДорСтройКомплектация»

Интехпромо рассказали о том, как они развернули отдел продаж застройщика с нуля и продали 80 квартир за 1 месяц силами двоих продавцов и юриста.

Интехпромо — это компания-интегратор, которая разрабатывает стратегию продвижения, выстраивает работу отделов продаж и маркетинга и разрабатывает IT-инфраструктуру для застройщиков.

ООО «ДорСтройКомплектация» занимается строительством многоэтажных жилых домов в Казани. В 2018 году компания вышла на рынок с новым проектом после 4-летнего перерыва, поэтому действующего отдела продаж у нее не было. Чтобы выстроить продажи квартир своего нового ЖК, рассматривали три варианта:

1. Отдать отдел продаж на аутсорс риелторской компании за 2% от выручки. Это дорого и есть риск остаться без отдела продаж, если риэлторы резко прекратят сотрудничество.
2. Самостоятельно разворачивать отдел продаж. Сложный, трудозатратный и рискованный вариант, так как застройщик не имеет компетенций по построению отдела продаж.
3. Работа с агентством, которое настроит процессы продаж под ключ. Этот вариант в 20 раз дешевле аутсорса — 1,5 млн рублей за решение всех вышеперечисленных задач, с привязкой 50% оплаты к результату работы.

Заказчик выбрал третий вариант и наше агентство-интегратор, потому что так он получал собственный отдел продаж и инструменты контроля его эффективности.

У клиента была задача — продать квартиры нового жилого комплекса «Меркурий» по максимальной цене за 2 квартала. ЖК состоит из 3 домов, всего — 383 квартиры.

Какие стояли задачи:

1. Интегрировать учетную систему продаж — CRM, чтобы директор мог зайти в каждую сделку и понять, что с ней сейчас происходит.
2. Интегрировать учетную систему объектов недвижимости, чтобы отслеживать статусы квартир — сколько свободно, забронировано, продано.
3. Нанять 2 менеджеров по продажам с ожиданиями по доходу 40 000 рублей (20 000 оклад + 20 000 премия).
4. Разработать аналитическую доску, где директор сможет отследить показатели:

• Продаж: темп продаж в квартирах, выручке и поступлениях, план и факт продаж в разрезе по менеджерам, дебиторская задолженность и номера договоров, по которым имеются долги, сколько получают менеджеры по продажам оклада и премии.
• Спроса: спрос по квартирам в разрезе типов планировок, секций и этажей, для отслеживания ликвидности квартир.
• Маркетинга: количество лидов, встреч, броней, продаж, выручки с каждого рекламного источника.

Решение

Выбор учетных систем

1. Учетная система продаж — выбрали amoCRM, по нашему опыту она полностью закрывает потребности отдела продаж и подходит для застройщиков.
2. Учетная система объектов недвижимости — выбрали Profitbase, это лидер рынка, он интегрируется с amoCRM и у него удобный интерфейс для пользователя.
3. Учетная система для документов — Google SpreadSheet. Для учета договоров и платежей мы обошлись Google-таблицей.
4. Учетная система для маркетинга — Google Analytics, туда можно загрузить данные из всех рекламных систем.

Описание бизнес-процесса

Сначала мы описали бизнес-процесс, чтобы понять, какие этапы воронки нам создать в CRM и какие задачи должен выполнять менеджер по продажам в рамках каждого этапа.

Выделили 8 этапов воронки и 10 типов задач, определили, на основании каких результатов задач происходит перемещение между этапами воронок.

Интеграция CRM

Развернули CRM и интегрировали ее с сайтом, WhatsApp, телефонией - Mango Telecom, электронной почтой, Google Analytics и Profitbase.

Интеграция с Mango Telecom позволяет осуществлять звонок прямо из CRM и вести учет звонков, в том числе и с сотовых телефонов.

С CRM-системой весь учет ведется в одном месте — маркетолог, продавец и руководитель получают точные данные из одного источника. Внедрив CRM, мы избежали спорных ситуаций в оценке работы сотрудников и качества рекламы — застройщик знал, откуда приходят клиенты, как и когда их консультируют, и что происходит дальше с каждой сделкой.

Интеграция Profitbase

Мы загрузили данные из Google SpreadSheet в Profitbase, нарезали планировки и интегрировали с amoCRM.

С Profitbase застройщику удобнее вести учет — не нужно переходить в табличку, искать квартиру и вносить данные о покупателе, этот процесс автоматизирован. Бронь квартир производится внутри CRM-системы, то есть сток квартир и интерфейс работы продавца связан в одном инструменте. Демонстрация квартиры с виджетом Profitbase ускоряет проведение встречи с клиентом в 2-3 раза: у продавца в CRM есть вся информация о квартирах и бронях — планировки, метраж, цена, и в процессе консультации он может отправить все эти данные клиенту на почту прямо из системы.

Аналитическая доска

Разработали в Google Data Studio аналитическую доску, информацию собирали из CRM, SpearSheet, Google Analytics и других источников.

Первый слайд по рекламе показывает количество лидов, встреч, броней, продаж, расходы на рекламу, выручку, стоимость лида, встречи, брони и продажи.

Второй слайд по рекламе учитывает конверсии между этапами, он показывает сквозную и обычную конверсию из одного этапа в другой, можно сравнить конверсию между рекламными источниками.

Слайд по спросу, показывает:

• стоимость квадратного метра и количество квартир, разбитых по статусам;
• диаграммы со спросом по типам планировок, секциям и этажам, из которых мы можем понять, какие квартиры продаются быстрее или медленнее и изменять цену исходя из спроса.

Слайд по продажам, показывает:

• темп продаж по квартирам, выручке и поступлениям;
• план и факт по менеджерам;
• оклад и премию менеджеров по продажам;
• дебиторскую задолженность по договорам, ФИО и размеру долга.

С этой системой руководителям постоянно доступна актуальная статистика для принятия управленческих решений — не нужно запрашивать у сотрудников отчеты, все есть в облаке. Например, мы поняли, какие типы квартир наиболее ликвидные, подняли на них цену заработали на 5% больше ожидаемого.

Персонал отдела продаж

Чтобы нанять сотрудников в отдел продаж мы пригласили 60 кандидатов, отобрали 6 и провели второе интервью с застройщиком, выбрав 2 лучших. Разработали регламент, в котором прописали все, что должен знать продавец — инструкции, скрипты, бизнес-процессы, подсказки. Обучили новых сотрудников, провели аттестацию, а потом провели еще одно обучение, чтобы закрыть пробелы в знаниях.

Мы искали людей с опытом работы в крупных структурах, которые работали в организованной среде и с учетными системами. Такие люди привыкли к порядку и готовы работать по предлагаемым алгоритмам, выполнять предписанные процедуры, вести учет своих действий, в отличие от риелторов или продавцов, работающих у застройщиков.

Системный подход к работе с персоналом позволил нам найти таких людей, обучить их и контролировать их работу. Мы наняли людей без опыта продаж недвижимости и побили все рекорды: в среднем по рынку 1 продавец закрывает 10 сделок в месяц, а у нас в первый месяц — 40.

Результат

За первый месяц мы продали 80 квартир, за второй — 50. Обычно застройщики распродают все квартиры ЖК за 12—16 месяцев, мы распродали все 383 квартиры за 7.
Расходы на менеджеров ниже рыночных — 0,15% от выручки, в среднем этот показатель у застройщиков 0,5%.
Расходы на рекламу составили 0,4% от выручки, обычно у застройщиков — 2%.

Стоит ли добавлять, что заказчик остался доволен результатом? :)

Автор кейса