Как поколения X, Y и Z выбирают и покупают недвижимость
У каждого поколения свой подход к выбору квартиры. Кто-то предпочитает передать выбор квартиры агентам, кто-то хочет пройти весь путь покупки в онлайне, кто-то — комбинированно. Понимание этих различий позволяет застройщику выстраивать более точный маркетинг и предлагать релевантные сценарии покупки квартиры. В статье разобрали поведенческие особенности поколений X, Y и Z и практические рекомендации, как учесть их в продажах и коммуникациях.
Теория поколений: кто такие X, Y, Z
Разные поколения по-разному подходят к выбору жилья — и дело не только в возрасте, а в том, как они привыкли принимать решения.
Поколение X — рождённые в 1965–1980 годах. Это покупатели, выросшие в эпоху стабильных профессий и линейной карьеры. Они ценят безопасность, надёжность и понятные процессы. Чаще выбирают квартиру обстоятельно, доверяя личным рекомендациям и агентам, а не интернету.
Поколение Y — миллениалы, рождённые в 1981–1996 годах. Это первое поколение, для которого цифровая среда стала повседневной. Они хорошо ориентируются в технологиях, привыкли всё сравнивать и считают, что жильё должно быть не просто вложением, а удобным решением для жизни.
Поколение Z — рождённые в 1997–2012 годах. Они пока реже выходят на сделку, но активно участвуют в выборе квартиры, если покупают её родители.
Им важно не только, сколько метров у квартиры, но и можно ли её выбрать онлайн, уточнить условия и пройти всё без лишних этапов. Когда эти покупатели начнут совершать сделки самостоятельно, они продолжат опираться на цифровые, а не аналоговые технологии.
Что важно при выборе квартиры для разных поколений
Поколение X: традиции, площадь, спокойствие
Покупатели старшего поколения чаще ищут просторные квартиры, обращают внимание на количество комнат, изолированную кухню, привычную инфраструктуру. Им важен надёжный застройщик, понятный договор и возможность коммуницировать с агентом. Онлайн-сервисы они используют реже, но ценят, если сделка прозрачна и все участники процесса работают слаженно.
Связка с агентским каналом особенно актуальна для этого поколения: когда агент может оперативно забронировать квартиру, отправить клиенту документы и вести процесс в цифровом контуре, покупатель понимает, что всё под контролем — даже если сам предпочитает традиционный способ общения.
Развивайте партнёрский канал с Кабинетом агента Profitbase. Оставьте заявку, и мы проведём презентацию решения для автоматизации и масштабирования агентских продаж.
Поколение Y: функциональность, удобство, цифра
Миллениалы привыкли начинать «с фильтра» — например, на сайте девелопера или в карточке проекта на классифайде. Они сразу выставляют параметры и сравнивают: планировку, цену, этаж, другие продающие характеристики. Обычно делают выбор между несколькими вариантами, часто покупают в ипотеку. Ценят, когда не нужно звонить — удобно, если можно оставить заявку, получить информацию по почте или в мессенджере.
Часто для миллениалов важна возможность пройти все шаги онлайн: от просмотра квартиры в каталоге до бронирования.
Поколение Z: сценарии жизни, визуал, мобильность
Покупатели из поколения Z пока редко совершают сделки самостоятельно, но уже влияют на выбор друзей и родственников. Им важен образ проекта, визуал, ощущение технологичности. Они замечают: удобно ли пользоваться сайтом, работает ли форма, можно ли с телефона выбрать планировку, посмотреть фасады, узнать условия.
Им важна понятная подача: когда фильтры позволяют не только искать по метражу, но и подбирать жильё по жизненной ситуации, например: для активных образа жизни с пространством для хранения спортивных принадлежностей; для меломанов с усиленной звукоизоляцией; для тех, кто ложится и встаёт поздно с закатной стороной. При этом Z быстро отказываются от квартиры, если цифровые технологии девелопера не соответствуют их критериям: интерфейс каталога не работает, карточки открываются медленно или нет возможности оперативно получить ответ от менеджера.
Что ещё влияет на выбор: обустройство и инфраструктура
Независимо от поколения, внимание уделяется трём ключевым аспектам: планировка, двор и район. Разница — в интерпретации.
Возьмем к примеру планировку:
- Поколению X важен метраж и количество комнат.
- Поколению Y — зонирование и сценарии использования.
- Поколению Z — свет, гибкость и визуальный образ.
Инфраструктура тоже считывается по-разному:
- X интересует близость к метро и поликлинике.
- Y — наличие детсада, парковки, супермаркета.
- Z — наличие развитой инфраструктуры с кафе, зонами для отдыха, наличие «умных» технологий в ЖК.
Застройщику важно не только спроектировать объект, но и грамотно представить его. Каталог недвижимости с разными видами отображения создаётся в специальной отраслевой системе, которая потом передаёт данные во все связанные по бизнес-процессам сторонние системы и площадки — CRM, сайт, классифайды и так далее. Пример такой отраслевой системы — Profitbase.
Как девелоперу адаптировать сценарии продажи для разных поколений
Чтобы не просто понять, но и учесть поведенческие особенности поколений, застройщику стоит пересобрать часть маркетинговых и продуктовых сценариев. Вот что можно сделать уже сейчас:
- Пересмотреть фильтры в каталоге. Убедиться, что пользователь может искать не только по количеству комнат, но и по формату жизни, например: «семейное жильё», «рядом с метро», «компактная квартира с двумя окнами».
- Обновить карточки квартир. Добавить конкретику: не просто «евродвушка», а «две изолированные зоны — для сна и работы». Не просто «вид во двор», а «выход на тихий сквер с игровой площадкой».
- Переосмыслить путь клиента. Сделать так, чтобы Z могли выбрать и забронировать «стиль жизни», Y — пройти всё без звонка, а X — начать с консультации. У всех поколений могут быть схожие ожидания, но сценарии должны быть универсальными и легко переключаемыми.
- Сегментировать коммуникации. Через CRM можно настраивать разные сценарии рассылок в зависимости от возраста, источника обращения, канала входа и даже темпа взаимодействия.
Поколения — это не только просто возраст
Поколения X, Y, Z — это не просто возраст. Это разный уровень цифровой зрелости и разные способы принятия решений. Кто-то доверяет только личному контакту и бумажному договору. Кто-то готов забронировать квартиру онлайн за вечер. Кто-то вообще не рассматривает покупку, но может участвовать в выборе вместе с семьёй.
Инструменты Profitbase — такие как Смарт-каталог, Личный кабинет покупателя с онлайн-бронированием, Электронная сделка с возможностью дистанционного подписания документов, Выдача ключей — позволяют застройщику не навязывать единый путь, а дать выбор покупателю: от консультации до полностью цифрового сценария.