Динамическое ценообразование в девелопменте: как заработать максимум

Ирина Корсун -

Рассказываем, как девелоперу применять модель динамического ценообразования, зарабатывать больше и вовремя избавляться от остатков.

Как строится ценообразование у большинства девелоперов — рассчитывается финансовая модель проекта, определяется рентабельная стоимость квадратного метра, назначается стартовая цена. На однокомнатные квартиры цены ставят чуть выше, на трёхкомнатные — ниже, и в процессе продаж цены постепенно увеличиваются.

Но какие-то квартиры не продаются из-за неудачных планировок, какие-то из-за расположения или вида из окна: при равной цене люди выбирают более привлекательные варианты и ликвидные квартиры продаются в первую очередь.

В итоге лучшие квартиры продаются по самой низкой цене, а к повышению цен нераспроданными остаются самые непривлекательные объекты. Чтобы найти покупателей на трёхкомнатную квартиру возле шахты лифта девелопер увеличивает расходы на маркетинг, а потом снижает цены. Так «остатки» съедают маржинальность проекта.

Как этого избежать?

На ликвидность квартиры влияет множество факторов, невозможно предусмотреть их все заранее и предугадать спрос.

Девелоперу нужно быстро анализировать ситуацию, реагировать на спрос, в моменте корректировать цены и условия покупки разных объектов, то есть использовать модель динамического ценообразования:  

  • анализировать ликвидность планировок;
  • изучать спрос и потребности клиента;
  • устанавливать лимиты продаж по каждому типу квартир;
  • менять условия продаж с учётом спроса;
  • контролировать процесс продаж на всём жизненном цикле проекта.

Внедрять этот подход в практику сложно, потому что модель требует дополнительной многокомпонентной отчётности: кто из менеджеров, какие объекты, какого класса и какого типа, по каким ценам и с какими условиями продал, в какие сроки и с какой персональной мотивацией.

Получается трудоёмкая и громоздкая аналитика, которую сложно вести и интерпретировать, когда нужно принимать оперативные решения.

Мы создали инструменты для автоматизированного управления ценообразованием в девелопменте — Profitmax и Profitbase AI

Что делает Profitmax

  • Рассчитывает рекомендуемые цены продаж.
  • Показывает соблюдение или отклонение от финмодели.
  • Контролирует заданные объёмы и сроки продаж, прибыльность по финмодели.

Как это работает

Profitmax работает на базе Profitbase для CRM:

  • Вы заносите проект в Profitmax и распределяете лоты по категориям ликвидности.
  • Устанавливаете лимиты продаж на каждую категорию — сколько таких квартир должно продаваться в месяц по плану.
  • Устанавливаете рычаги — условия, которые влияют на продажи: сумма первого взноса, скидка при 100% оплате, мотивация менеджера.
  • Получаете уведомления о достижении лимитов и корректируете цены.

Например, в ЖК есть два одинаковых подъезда с равными ценами. Вы запускаете продажи и в первом подъезде квартиры продаются, а во втором — нет, потому что с его стороны запланирована новая стройка, а это шум, пыль и плохой вид из окна.

Система сразу сообщает об отклонении от плана продаж и вы вносите корректировки:

  • повышаете цены на квартиры в первом подъезде;
  • корректируете условия покупки квартир во втором подъезде: снижаете сумму первого взноса.  

Так вы зарабатываете больше на востребованных квартирах и стимулируете сбыт потенциальных остатков.

Profitmax основан на авторской методике компании «Манн, Черемных и партнеры». Модель уже протестирована девелоперами:  

С Profitmax вы сможете:  

  • Реализовать 100% продукта до окончания строительства и с максимальной прибыльностью.  
  • Закладывать финансовую модель и следить за её реализацией.
  • Видеть ликвидность продукта с точностью до 1 квартиры.
  • Автоматически получать уведомления и корректировать цены и условия продажи с учетом ликвидности продуктов.
  • Понимать тренды спроса и совершенствовать новые объекты.

Остались вопросы?

Посмотрите развернутую презентацию Profitmax от Ангелины Радько, партнера практики «Продажи» компании «Манн, Черемных и партнеры»:

Profitmax — это первый в мире программный продукт для управления ценой в девелопменте. Он анализирует объективные данные и исключает человеческий фактор. Вы принимаете решение на основе фактов и цифр, а не мнений или эмоций. В итоге вы продаёте все объекты и зарабатываете максимум.

В 2020 году прекратили развитие модуля Profitmax и запустили усовершенствованное приложение для работы с динамическим ценообразованием — Profitbase AI. Узнать о нем подробнее и оставить заявку на подключение продукта вы можете здесь.