4 ошибки в маркетинге и продажах, которые допускают застройщики

Маркетинг для застройщиков — это стратегический инструмент, который влияет на продажи и репутацию компании. Однако, несмотря на значительные инвестиции в продвижение, многие застройщики совершают ошибки, которые снижают эффективность маркетинговых кампаний. Рассмотрим основные из них и способы их избежать.

Ошибка 1: непонимание целевой аудитории

Одна из самых распространенных ошибок — размытое представление о своём покупателе. Часто портрет ЦА звучит как «семья 27–35 лет», без конкретики: почему они выбирают квартиру, что для них важно, какие у них сомнения.

К чему приводит ошибка
К вам приходят «не те». На сайте акцент на паркинг, а вашу аудиторию больше волнует — видно ли детскую площадку из окна. В рекламе упоминаете ипотеку с господдержкой, а покупатель вообще ищет вариант в рассрочку.

Где брать данные о клиенте:
— С ваших сайтов ЖК, где можно тестировать разные посылы.
— Из звонков и чатов менеджеров по продажам с клиентами.
— В соцсетях, где потенциальные клиенты обсуждают волнующие их вопросы.

Вся эта информация должна попадать в единое пространство — в CRM. Потом можно проанализировать данные, сегментировать аудиторию по интересам, ключевым болям и интересам. Получится такая матрица:

Ошибка 2: неверное распределение бюджета по каналам

Распределение бюджета на основе интуиции или прошлых кампаний без учёта текущих данных и аналитики может привести к перерасходу средств на неэффективные каналы.

К чему приводит ошибка
Вы платите за трафик, который не приносит продаж. Не понимаете, откуда пришёл клиент, с каким менеджером говорил, на каком этапе отпал. В итоге маркетинг работает вслепую, а конверсии падаютКак исправить:
Здесь на помощь опять может прийти CRM. С помощью UTM-меток можно точно понять, откуда пришёл клиент и как он двигается по воронке. Какие заявки оказались целевыми, а какие сразу же попали на этап «Не реализовано».
Это поможет более точно и обоснованно управлять бюджетом.

Забрать сравнение CRM

Ошибка 3: копирование у конкурентов

«Сделайте как у Пика/Самолета» — наверное, хотя бы раз вам хотелось поставить такое ТЗ на сайт или рекламный креатив.
В итоге таких ТЗ получаются сайты-клоны с одними и теми же тезисами про «зелёные дворы» и «5 минут до метро». Иногда это работает, но не всегда.

Почему не работает стратегия «как у соседа»
Когда застройщик просто копирует у другого, он, чаще всего это делает без предварительного анализа: чем наши аудитории похожи, а чем отличаются, какая структура сайта у конкурента и так далее.

К чему приводит ошибка
Маркетинг в девелопменте становится одинаковым: однотипные сайты, реклама и письма. Покупатель не видит разницы между ЖК. А к моменту разговора с менеджером он уже не помнит, чем выделялся ваш проект.

Как исправить
Вдохновляйтесь не конкурентами, а смежными отраслями: fintech, edtech, e-commerce. Берите их идеи и адаптируйте под свой продукт.

Ошибка 4: отсутствие синхрона между продажами и маркетингом застройщика

После того, как заявка попала в отдел продаж, работа маркетинга не прекращается. Маркетинг должен продолжать помогать менеджеру довести клиента до этапа подписания договора, «догреть его» рассылкой, письмами в чат-боте, рекламой. А менеджеры в свою очередь должны помочь маркетингу лучше понять боли клиента. Здесь важна синергия.

Как добиться взаимопонимания между маркетингом и продажами

Разработайте регламент взаимодействия. Пропишите общие цели и зоны ответственности. Поставьте встречи с отделами, на которых маркетинг и продажи будут делиться планами, результатами и инсайтами: какие месседжи «цепляют», где клиенты отваливаются, что можно улучшить.

И главное — вся история клиента должна быть в CRM. Должно быть одно окно, в котором видно: с какого канала пришёл клиент, какие материалы получил, как общался с менеджером, как шёл по воронке и так далее. Когда всё это прозрачно — отделы перестают тянуть одеяло и начинают работать в команде.

Ошибки в маркетинге застройщиков случаются не из-за слабых специалистов, а потому что часто всё делается по инерции. Нет времени остановиться, пересобрать стратегию, разобраться, кто твой клиент и как он принимает решения.

Но рынок меняется. Клиенты становятся требовательнее, а конкуренция — острее. И если маркетинг и продажи продолжают работать «по старинке», конверсии начинают падать.

Что поможет исправить ситуацию:
— системный подход;
— настроенная аналитика;
— синхронизация команд;
— и, конечно, экосистема, в которой все инструменты работают вместе.

Подобрать CRM