Динамическое ценообразование — тренд или инструмент, помогающий заработать?

Существует много определений динамического ценообразования для различных отраслей.

С одной стороны, это процесс, при котором продавец меняет цену одного и того же товара в зависимости от факторов рынка, чтобы увеличить прибыль. С другой — это корректировка цен, зависящая от ценности, которую клиент приписывает продукту или услуге.

Ясно одно, динамическое ценообразование — это набор автоматизированных инструментов для быстрого принятий решений об изменении цены.

О понятии динамического ценообразования в девелопменте, задачах, алгоритмах работы и пользы для застройщика рассказал Александр Ведерников, менеджер продуктов Profitbase.

📣 Что такое динамическое ценообразование в девелопменте и какие задачи оно решает?

Александр Ведерников. Динамическое ценообразование — это подход в переоценке товаров, в нашем случае помещений, основанный на оперативной подстройке цен под изменение рыночного спроса, с целью увеличения выручки.

Рыночные факторы, такие как конкурентное окружение — это данные, на основе которых настроено изменение цены. Ценности — это спрос на товар или группу товаров. Чтобы растить выручку, мы должны увеличивать цену, если какие-то квартиры пользуются повышенным спросом.

Основная цель динамического ценообразования — увеличение выручки.

📣 Какие сотрудники внутри застройщика будут применять этот инструмент?

— Аналитики цен, руководители отдела продаж и линейные пользователи. Всё зависит от того, каким ролям эта задача положена внутри компании. В небольших организациях пользователем может быть коммерческий директор.

Динамическое ценообразование — это инструмент для анализа, который ускоряет сотрудника, расширяет его ресурс и помогает принимать решение вовремя и на основе фактов.

📣 Как динамическое ценообразование решает кадровый вопрос? Можно ли с помощью внедрения инструмента сократить штат сотрудников?

— Динамическое ценообразование не сократит штат сотрудников, оно поможет его не раздувать. Если в компании уже есть аналитик, работающий с двумя проектами, то при росте количества проектов этого аналитика не хватит, потому что анализа потребуется больше. За счёт автоматизированного сбора информации и ускорения работы уже имеющегося работника, ДЦО позволяет не расширять штат.

Инструмент не сможет заменить сотрудников, потому что нет системы, которая может автоматизировано принимать решения об изменении цены без участия человека. Всегда нужна валидация со стороны эксперта, а экспертом является девелопер.

📣 Алгоритмы в динамическом ценообразовании основаны на машинном обучении, или они настраиваются под каждый жилой комплекс индивидуально?

— В девелопменте динамическое ценообразование настраивается индивидуально под каждый комплекс.

В нашем случае нет достаточного количества данных для машинного обучения, потому что сделок не так много.

Девелопер не знает честные данные своих конкурентов. Да, есть информация из Росреестра, цена за квадратный метр из наш.дом.рф или цена предложения из Циан и Авито, но цены конкретной сделки никто не знает.

Получается, что внутри девелопера есть чистые данные, но их недостаточно для построения высокоточного прогноза. Вне девелопера данных много, но они недостаточно чисты. Выходит, что история ML, которая применяется, например, в авиабилетах и ритейле, не работает в девелопменте.

📣 Когда девелопер должен подключить динамическое ценообразование?

— Подключать стоит уже на старте продаж. Динамическое ценообразование часто обладает возможностью настройки первичного ценообразования.

У Profitbase это автоматизированный калькулятор, анализирующий предложения по рынку и настраивающий актуальные цены на старте. Когда запустятся продажи и пойдут брони, то здесь нужно определять, какие квартиры покупаются, какие затовариваются. И исходя из этого подстраивать алгоритмы.

Если девелопер приходит к динамическому ценообразованию через 3-6 месяцев после старта продаж, то это тоже нормально. Система проанализирует факт продаж, даст рекомендации и настроит новый алгоритм, относительно текущих реалий спроса.

📣 Девелоперы внедряют динамическое ценообразование сразу на несколько проектов или тестируют на одном?

— Есть кейсы, где девелоперы сразу подключают всю проектную экспозицию, есть и когда берут на один, чтобы проверить эффективность системы. Например, ГК Точно начали тестирование с одного проекта. Другие компании внедрили сразу на все. Мы, как вендоры, можем реализовать оба этих подхода.

📣 В каталоге DigitalDeveloper собрано 6 сервисов для динамического ценообразования. В чём преимущество динамического ценообразования Profitbase?

— На рынке есть разные системы ДЦО.

Простая система динамического ценообразования обычно представлена в составе монолитной отраслевой CRM-системы и призвана автоматически менять цену на основе выбывания лотов по заданному алгоритму. Например, у нас есть набор двухкомнатных квартир, на каждую третью проданную квартиру мы принудительно меняем цену на 3000 рублей в квадратном метре. С одной стороны — мы опираемся на спрос, с другой — на свои плановые значения. Но мы не знаем, когда этот спрос нас настигнет, какие квартиры затовариваются, какие квартиры хорошо вымываются и т. д. В Profitbase относительно систем, построенных на этой механике, есть преимущества: мы можем настроить алгоритмы и с точки зрения плана продаж или броней, и с точки зрения вымываемости, если смотреть на реалии спроса. Помимо этого, мы всегда строим ценообразование, основываясь на финмодели, то есть на результате, который девелопер себе запланировал.

Ещё одно преимущество — мы можем в периоде отслеживать плановые и прогнозные темпы, и позволять управлять ими через изменение цены.

Когда мы говорим о системе динамического ценообразования Profitbase, понимаем систему анализа доходной модели продукта девелопера. Здесь, помимо разных механик, есть ещё дашборды и дополнительные функции, например, работа с управлением ассортиментом, переоценка лотов в результате бронирования, возможность внедрения в любой IT-контур девелопера.

Отдельные системы динамического ценообразования — второй тип систем ДЦО. Мы давно работаем на этом рынке и знаем, как настроено динамическое ценообразование у разного уровня девелоперов в разных регионах. На стадии предпроектного обследования можем делиться опытом и помогать выстраивать эффективную историю.

Второе преимущество — это стоимость. У конкурентов в немонолитных системах она начинается от шести нулей, в нашем случае — минимальное решение стоит 252 000 рублей. В базовой лицензии ценность и адаптивность продукта остаются на том же уровне и механики никак не урезаются. Можно выстроить классное динамическое ценообразование, основанное на продукте, на его бизнес-процессе и характеристиках.

Третье преимущество — быстрая скорость внедрения. Базовую систему можно внедрить за месяц или меньше. Если требуется интеграция с IT-контуром, то срок до двух месяцев.

📣 После внедрения системы идёт техническая поддержка?

— Техническая поддержка идёт на протяжении всего действия лицензии. После внедрения системы мы помогаем клиенту при любых вопросах на всех этапах пользования и даём рекомендации по тому, как улучшить работу, если это требуется.

📣 Когда система выходит на окупаемость?

— В течение 1-2 месяцев. Коллеги из ГК Точно, которые следят за вымываемостью и выполнением финансовой модели, прирастают на 3-7%. Стоимость квадрата в квартирах, относительно финмодели, на 10-60 тысяч рублей больше.

📣 Девелоперы часто внедряют динамическое ценообразование или это единичная история?

— Интерес к продукту растёт, поэтому девелоперы стали чаще прибегать к динамическому ценообразованию. Не все застройщики умеют определять упущенную выгоду от отсутствия динамического ценообразования. Нет такого, чтобы все изучали этот вопрос. Поэтому я считаю, что пока это рынок тренда, мы его раскачиваем. Интереса к продукту стало больше, о том свидетельствует рост нашей клиентской базы в том числе.

Подробнее узнать о динамическом ценообразовании Profitbase можно здесь.

Источник: Digital Developer